마케팅 전략의 핵심요소. STP 전략

STP 전략이란

 

STP 전략은 시장을 세분화하고, 목표 시장을 정하고 포지셔닝을 통해 고객들에게 효과적으로 접근하는 방법입니다. 고객들의 욕구가 더욱 다양화되고 있기 때문에 맞춤형 제품 또는 서비스 제공을 위해 STP 전략은 중요합니다. 목표 시장을 명확히 하는건 마케팅 자원의 효율적 사용에도 도움이 되며 정확한 포지셔닝은 경쟁력을 강화하게 해줍니다.

 

STP 줄임말

 

S - Segmentaiton   T - Targeting  P - Positioning

 

Segmentation은 시장을 다양한 특성에 따라 여러 그룹으로 나누는 과정을 의미합니다. 이는 각 그룹의 요구와 특성을 이해하여 마케팅 전략을 수립하기 위해 필요합니다. 보통은 인구통계학적, 심리적, 행동적 등의 기준으로 세분화 합니다.

 

Targeting은 여러 그룹으로 나눈 뒤 그 중 가장 매력적 그룹을 선택하는 과정을 말합니다. 이는 모든 그룹에 투자할 수 없으므로 자원과 노력을 집중하여 최대의 효과를 내기 위한 방법입니다. 보통은 특정 그룹에 집중하는 집중 마케팅 전략을 사용하지만 동시에 여러 그룹을 겨냥한 차별화 마케팅이나, 전체 시장을 대상으로 하는 무차별 마케팅 전략도 있습니다.

 

Positioning은 선택한 그룹의 목표 시장내에서 자사의 제품이나 서비스, 브랜드의 위치를 정립해 나가는 과정입니다. 소비자에게 자사의 제품, 서비스 또는 브랜드가 타사 대비 우수하다는 경쟁력을 인식시키는 과정입니다. 경쟁 제품과의 비교, 소비자들을 대상으로한 설문 조사 등을 통해 포지셔닝 전략을 수립할 수 있습니다.

 

STP의 예시 - 애플

 

STP의 예시 ① 애플

 

Segmentaiton : 애플은 시장을 나눌때 고객들의 라이프스타일과 기술적 요구에 따라 시장을 나눕니다. 학생, 미술 전문가, 일반 소비자 등으로 그룹을 나누게 됩니다.

 

Targeting: 애플은 고급 기술과 디자인을 중요시하는 소비자층을 주요 목표로 합니다. 이들의 특징은 품질과 브랜드의 가치가 가장 중요하기 때문에 애플의 상품이 타사대비 경쟁력을 가질 수 있습니다.

 

Positioning: 애플은 "프리미엄" 브랜드로의 포지셔닝을 시도하고 있습니다. 혁신적 회사라는 이미지와 고급스러운 제품을 생산한다는 이미지를 바탕으로 고객들에게 독특한 경험을 제공합니다.

 

STP의 예시 - 삼성

 

STP의 예시 ② 삼성

 

Segmentation: 삼성은 소비자의 필요에 따라 시장을 나누고 있습니다. 쉽게 보자면 고급형과 중저가형 제품을 구분하며, 새로운 기술에 민감한 사람들과 둔감한 사람들로 나눠볼 수 있습니다.

 

Targeting: 삼성은 기술에 민감한 고객과 가격에 민감한 고객들 모두를 타겟으로 설정합니다. 삼성은 새로운 갤럭시 S 시리즈의 꾸준한 출시와 더불어 보급형 모델도 꾸준히 출시하고 있습니다.

 

Positioning: 삼성은 "혁신"과 "기술력"을 강조하며 동시에 브랜드 자체를 모든 이들에게 신뢰 받는 이미지로 만들고 있습니다. 어떤 가격대를 원하던, 어떤 기술을 원하던 모두 삼성으로 통할 수 있는 브랜드 이미지를 만들고 있습니다.

 

적을 알고 나를 알면 100전 100승

 

STP 전략의 핵심은 우리 제품 또는 서비스의 소비자, 고객의 특성을 세분화하고 타켓팅을 통해 그 시장을 이해하는데 포인트가 있습니다. 시장에 대한 이해에는 우리가 경쟁력을 가질 수 있는지, 그 시장에서 어떤 위치로, 어떤 이미지로 사람들에게 각인되어야 할지에 대한 고민이 포함되어 있습니다.

 

올바른 STP 전략은 "적을 알고 나를 알면 100전 100승" 이라는 문구를 생각나게 하는 전략입니다. 우리 자사 제품에 대한 이해는 완벽하지만 정작 이걸 판매할 시장에 대해 모른다면 성공은 없습니다. 아무리 기가막힌 노트북을 만들어도 노트북을 쓸 일 없는 사람들에게 판매하려 한다면 성공이 없는것과 마찬가지입니다. STP 전략은 그런 잘못된 시장 선정 및 판매를 막고  효율성을 높이기 위한 전략입니다.